Den som vil ha og den som må si ja
I øvre prissjikt tas kjøpsbeslutningen nesten alltid av to. Den ene vil ha boligen. Den andre må finne ingen grunn til å si nei. En komplett presentasjon gir begge det de trenger.
En riktig presentasjon i øvre prissjikt har to publikummer.
Den første er den som allerede vil ha boligen. De kom på visning med et bilde de hadde dannet seg kvelden i forveien, og de leter etter bekreftelse. For dem er presentasjonen vellykket om rommet kjennes riktigere enn det annonsen lovet.
Den andre er den som må si ja.
To sett med spørsmål
Den ene typen spørsmål er emosjonelle: Er dette en bolig jeg vil fortelle andre om? Stemmer dette med det bildet jeg har av meg selv?
Den andre typen er praktiske: Hva er fellesgjelden? Hva forteller tilstandsrapporten? Er bygget vedlikeholdt, og av hvem? Hva koster dette egentlig per måned?
En presentasjon som bare svarer på de emosjonelle spørsmålene gir den ene kjøperen en bekreftelse – og gir den andre ingen grunn til å si ja.
Dokumentasjonen er ikke byråkrati
Tilstandsrapporten, vedlikeholdsplanen og protokollene er ikke vedlegg for de spesielt interesserte. De er svarene på de praktiske spørsmålene – spørsmål som stilles etter visning, når den ene som vil ha boligen prøver å overbevise den andre.
Den viktigste jobbens formål er å finne ingen god grunn til å si nei. En komplett presentasjon gjør den jobben for dem.
Det handler ikke om mer tekst
Det handler om å vite at det er to som skal lese det du skriver – og to ulike ting de leter etter.
Den ene bekrefter med hjertet. Den andre godkjenner med hodet.
En presentasjon som tar begge på alvor er en presentasjon som holder på interessen etter at visningsdagen er over.
– Martin