Dokumentasjonen er en del av presentasjonen
De fleste selgere overleverer en tilstandsrapport og kaller det dokumentasjon. Kjøpere i øvre prissjikt ser etter noe annet.
Tilstandsrapporten er det juridiske grunnlaget. Den forteller hva som er sjekket og hva takstmannen fant. Det er ikke det samme som dokumentasjon.
I øvre prissjikt er kjøpere vant til å lese grundig. De sjekker reguleringsplanen, ser på omsetningshistorikken for gaten og leser protokollene fra sameiemøtene. Og de leser tilstandsrapporten som det den er: et lovpålagt dokument, ikke et argument for at boligen er god.
Argumentet for at boligen er god kommer fra noe annet.
Kjøp i øvre prissjikt handler ofte om materialvalg og bygningskvalitet som ikke er synlig i bildene. Kalkstein fra ett sted holder seg bedre enn kalkstein fra et annet. En baderomsentreprenør med 30 års erfaring i premiumsegmentet gjør ting en generalist ikke gjør. Vinduer med riktig U-verdi koster tre ganger så mye som standardalternativet, men syns ikke i annonsen.
Den som kjøper vet ikke dette av seg selv. De er avhengige av at noen forklarer det.
Det beste dokumentasjonsarbeidet starter med et intervju. Hvem leverte kjøkkeninnredningen? Hvilken firma la parketten? Ble badene renovert av spesialisten som bare jobber med den typen fliser? Er det en grunn til at elektrikeren ble valgt?
Selgere har denne informasjonen i hodet. Den sitter i hukommelsen fra da vedtakene ble tatt. Det er ikke åpenbart at den tilhører salgsmaterialet – men det gjør den.
Et komplett dokumentasjonsgrunnlag i øvre prissjikt er ikke et vedlegg. Det er en del av presentasjonen. Det sier noe om hva slags selger du er og hva slags hjem du har hatt.
Det sier også noe om hva slags kjøper du tiltrekker deg.